酒店設(shè)計(jì)-宋博士談酒店品牌設(shè)計(jì)與管理顧問公司的協(xié)同關(guān)系

        宋博士認(rèn)為對(duì)酒店品牌設(shè)計(jì)把握最準(zhǔn)確的應(yīng)該是酒店品牌設(shè)計(jì)公司。證據(jù)是幾乎看不到大的管理顧問公司如麥肯錫、SCG、羅蘭貝格、普華做廣告,因?yàn)檫@些公司很明白自己的目標(biāo)客戶是那些最大的排前500、1000名的企業(yè)。只有這些企業(yè)有可能成為這些顧問公司長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高付費(fèi)的客戶。這些“勢(shì)利”的、對(duì)客戶十分挑剔的咨詢公司也因此更愿意為這些大客戶服務(wù)。而廣告根本無法達(dá)到這樣的效果。當(dāng)你知道你的目標(biāo)客戶是誰的時(shí)候,也根本無須做大面積的廣告但挑選客戶并不僅僅是管理顧問公司要做的。每一個(gè)企業(yè)必須找出最適合自己企業(yè)的客戶,有意識(shí)地放棄那些代價(jià)高昂,卻不能為企業(yè)帶來太大收益的客戶。如果對(duì)自己的客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的排序,根據(jù)其對(duì)企業(yè)的價(jià)值(如他帶來的營(yíng)業(yè)額、毛利)排一個(gè)順序,人們通常發(fā)現(xiàn)少數(shù)一兩類客戶會(huì)占企業(yè)酒店品牌設(shè)計(jì)收益的50%-80%。這一兩類客戶通常應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)客戶,企業(yè)必須用最卓越的服務(wù)把這些客戶捆綁在自己身上例如,某一直郵酒店品牌設(shè)計(jì)公司有數(shù)十萬個(gè)直郵客戶。

        酒店品牌設(shè)計(jì)但訂購(gòu)量最大的客戶(占其收入的85%)僅有2.3萬,而且這2萬多個(gè)訂戶80%以上處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和京津地區(qū),另外一些則主要是省會(huì)城市的大中型企業(yè)。根據(jù)這一線索,該企業(yè)認(rèn)識(shí)到連續(xù)2年來每個(gè)月至少浪費(fèi)了30多萬的有機(jī)費(fèi)用。這促使他們進(jìn)行了必要的果斷調(diào)整:將那些處于欠發(fā)達(dá)地區(qū)的大量名錄全部刪除,同時(shí)對(duì)那些企業(yè)規(guī)模較小的用戶名錄也進(jìn)行了刪除,這樣有40多萬條名錄被刪除,企業(yè)對(duì)剩下的15多萬家企業(yè)名錄進(jìn)行了集中的直郵廣告促銷,并對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行電話促銷,結(jié)果是每月的廣告費(fèi)用節(jié)省了30多萬,而銷售收入?yún)s上升了5%!“裁減”客戶的結(jié)果不是營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的減少,而是在營(yíng)業(yè)收入基本持平的情況下使酒店品牌設(shè)計(jì)利潤(rùn)大為改觀。

        沿用酒店品牌設(shè)計(jì)是上帝的說法,一個(gè)企業(yè)是不能為太多類別“上帝”服務(wù)的。當(dāng)你想為太多的上帝服務(wù)時(shí),沒有客戶會(huì)感覺他是在被上帝般的對(duì)待。這個(gè)時(shí)候,通常受到傷害最大的是對(duì)你企業(yè)價(jià)值最大的客戶群,也就是你的目標(biāo)酒店品牌設(shè)計(jì)客戶。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶心里都很明白他對(duì)你的企業(yè)的價(jià)值,當(dāng)你因有太多的目標(biāo)而對(duì)他的注意力不夠的時(shí)候,你極有可能失去他的忠誠(chéng)。對(duì)企業(yè)來說,通?？蛻舻纳僖馕吨娴亩?。只有放充價(jià)值不大的客戶才能集中到最大價(jià)值的客戶。