編輯提示：任何一家飯店都不可能滿足所有類型客人的需求，而選準(zhǔn)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分客源市場(chǎng)，就易滿足客人需求，使飯店在這個(gè)群體心目中處于無可替代的地位。
　　 　　
　　　　 任何一家飯店都不可能滿足所有類型客人的需求，目標(biāo)市場(chǎng)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越多，客人的需求面也就越廣，飯店往往會(huì)處于窮于應(yīng)付的被動(dòng)局面，可能使所有的客人都不滿意；而選準(zhǔn)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分客源市場(chǎng)，就易滿足客人需求，使飯店在這個(gè)群體心目中處于無可替代的地位。
　　
　　　　 定位依據(jù)
　　　　 客源結(jié)構(gòu)可分為散客、會(huì)議、旅游團(tuán)體三大類。再可細(xì)分為長(zhǎng)包房、行政辦公房、商務(wù)客房、高級(jí)會(huì)議房、一般的訂貨會(huì)房和豪華型旅游團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)型旅游團(tuán)隊(duì)及家庭旅游度假等，客源結(jié)構(gòu)也可分中低檔工薪層和具有相當(dāng)消費(fèi)能力的客戶群等等。
　　
　　　　 定位，首先收集飯店所處地區(qū)旅游市場(chǎng)信息，近年客源類別及數(shù)據(jù)，乃至周邊同行客源情況和發(fā)展變化狀況。特別要摸清所處地區(qū)和發(fā)展規(guī)劃，譬如建一個(gè)展覽中心，那么，往往是會(huì)議帶展銷，客房量相當(dāng)大；其次調(diào)查就近大單位客源潛力，物色足夠大的目標(biāo)市場(chǎng)；再次還要考慮建造飯店對(duì)客源的招徠能力。從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間，然后對(duì)組成飯店市場(chǎng)體系的所有市場(chǎng)細(xì)分，追求適宜本飯店的客源，并預(yù)測(cè)未來走勢(shì)，努力將飯店的設(shè)施和服務(wù)特色朝這一類型客人靠攏，并不失時(shí)機(jī)地向公眾介紹飯店的服務(wù)特色、價(jià)格，做好各種信息反饋。目標(biāo)市場(chǎng)確定后，即刻便擬定可行性營銷方案。
　　
　　　　 市場(chǎng)定位不是一成不變的。飯店建成經(jīng)營一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的特色吸引力不強(qiáng)，就要未雨綢繆，乘飯店硬件改造之際重新定位；發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)新產(chǎn)品滿足客人的需求，以與眾不同的服務(wù)風(fēng)格來吸引客人。如有家客房不多的飯店，將康樂中心改造成當(dāng)?shù)刈罴训臏p肥、美容場(chǎng)所，為白領(lǐng)提供各種按摩、皮膚護(hù)理、美容服務(wù)項(xiàng)目，這種獨(dú)特的市場(chǎng)定位，給其帶來了眾多客人。
　　
　　　　 定位原則
　　　　 星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)如果周邊飯店都是高星級(jí)的，那建造中低星級(jí)的飯店就能爭(zhēng)取到另一層次的客源。
　　
　　　　 地區(qū)特點(diǎn)交通發(fā)達(dá)的或地段較好的飯店通常定位在散客和高檔次商務(wù)客上；地段較偏的飯店一般定位在旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議上；經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的飯店大多定位在商務(wù)客和專家上。季節(jié)性落差大的旅游勝地飯店如果只定位在游客上，勢(shì)必造成饑飽不均的局面。
　　
　　　　 特色服務(wù)有的飯店依據(jù)客源情況開設(shè)日本餐廳，就吸引了日本客人；將雙人標(biāo)房改為單人大床房吸引歐美客人；有的飯店大小會(huì)議室一應(yīng)俱全，還相應(yīng)配套多種娛樂設(shè)施，則吸引會(huì)務(wù)客人。飯店經(jīng)營者必須不斷地創(chuàng)造適應(yīng)客源的氛圍，締造客人稱心的個(gè)性和文化。
　　
　　　　 后續(xù)工作定位后，不等于萬事大吉，要做很多建設(shè)性工作：通過各種媒體(包括網(wǎng)絡(luò))、機(jī)場(chǎng)、碼頭和車站等集散地廣告宣傳，亦可擴(kuò)展到出租車公司或外省市媒體；與旅行社和同行橫向合作相互推薦；加入客房預(yù)訂分配網(wǎng)站；在各地物色銷售代表、代理或總代理；組團(tuán)參展，參加世界旅游貿(mào)易展銷會(huì)；分時(shí)度假或發(fā)行共享權(quán)證(前提是飯店聯(lián)盟及網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的推廣)，運(yùn)用俱樂部、金卡賓客計(jì)劃。
　　
　　　　 除此之外，在開業(yè)之初，選擇投入小影響大的公益活動(dòng)，這種"軟性廣告；盡可能在媒體上露面；成功接待有影響的會(huì)議、團(tuán)體
　　 和個(gè)人，擴(kuò)大知名度。此舉目的在于獲得客人的口碑。
　　
　　　　 全面營銷
　　　　 市場(chǎng)營銷 定位后，即將定位的這一特定客源作為主攻方向，其他客源則根據(jù)具體情況進(jìn)行針對(duì)性的促銷。當(dāng)然，客源中最受歡迎的要數(shù)散客了。除非客滿或特殊情況，沒有哪家飯店肯將散客拒之門外的，這與定位并不矛盾；如果那家飯店定位真能看準(zhǔn)定在散客上，這家飯店的營業(yè)收入必定名列同行之前茅。
　　
　　　　 內(nèi)部促銷 增加住店客人的消費(fèi)支出。在電梯及餐廳門口置產(chǎn)品宣傳欄，客房"服務(wù)須知"中服務(wù)項(xiàng)目的介紹等。
　　
　　　　 全員營銷 只有全體人員都認(rèn)識(shí)到營銷的重要意義后，才能以客人為中心各崗位互相密切配合，環(huán)環(huán)相扣，少發(fā)生"對(duì)不起"的事，讓客人真正"賓至如歸"，保牢回頭客?；仡^客是全員營銷成功的標(biāo)志，遠(yuǎn)比尋找新客戶的成本低。
　　
　　　　 如果飯店制作一些印有飯店標(biāo)志的紀(jì)念品，帶去拜訪合作伙伴或贈(zèng)送正在猶豫的客戶，有時(shí)會(huì)起到峰回路轉(zhuǎn)的作用。

(來源： 中國旅游報(bào))



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