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        如果您曾經(jīng)在看電視廣告、讀平面廣告或是聽電臺廣告的時候會心地微笑或點頭,那您就算體驗過“那就是我”的共鳴。對于大多數(shù)營銷者來說,“那就是我”的共鳴因素今天更多地被稱為“洞察”,它就像是難以得到的圣杯。但當(dāng)您運用四歲孩子的思維來思考問題時,您會發(fā)現(xiàn)找出“那就是我”共鳴因素并不像聽起來那樣難,難的是把它和您的產(chǎn)品、品牌VI設(shè)計或服務(wù)聯(lián)系起來,并簡單地表述出來。坦白地說,將洞察揭示并簡單地表述出來的能力,是任何一個定位專家應(yīng)該給您提供的。從一開始,這就是全腦思維的差異化優(yōu)勢。奇怪的是,在我創(chuàng)業(yè)的第一個十年里,我并沒有很好地宣傳這個特質(zhì),我想這是因為我當(dāng)時沒有想好怎么給它取個名字。

  關(guān)于定位的3T法則,是我在美汁源公司的一次銷售即興演講中首先提出的。我強調(diào)說大多數(shù)公司都能很好地界定它們產(chǎn)品的特色,而全腦思維能很好地界定實用的、情感的或心理上的好處。我的這個提法對美汁源公司的品牌VI設(shè)計小組來說,好像聽上去不怎么特別。直到后來我意識到我們能提供的定位方案遠遠超越了凸顯某個優(yōu)勢。我們和一組一組的消費者交流,在這個過程中發(fā)現(xiàn)了貼切的語言表述,從而實現(xiàn)了定位上的突破。這方面的內(nèi)容在下一章節(jié)中有詳細的闡述。在這種給予和獲得的雙向交流中,我們?yōu)橄M者創(chuàng)造了一個寬松的談話環(huán)境,他們可以放松下來,告訴我們事實。我們巧妙地使用技巧,引導(dǎo)他們就產(chǎn)品信任和消費行為表明態(tài)度,當(dāng)消費者堅持己見時,促使我們從中捕捉到令他們情緒激昂的語言表述,而不是停留在描述產(chǎn)品的特性和好處上。我知道這樣做是行之有效的,因為當(dāng)我們把最終的產(chǎn)品定位文稿念給他們聽的時候,他們會不斷地點頭和微笑。我知道我們已經(jīng)牢牢抓住了他們共享的信念和行為,他們在聽到廣告詞后會說:“那就是我。”

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