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我們經(jīng)常看到零售店或?qū)Ｙu店中，有顧客興致勃勃的殺價情形。分析這些交涉的場面，可做下面分類：

第一種：把商品擺在柜臺上，或包裝盒子里面，交給店員來進(jìn)行交涉。

第二種：顧客手里拿著商品進(jìn)行交涉。

第三種：店員把包好的商品放在顧客手里，或放置在柜臺上進(jìn)行交涉。

結(jié)果是第一種情況殺價最多，第二、三種情況就殺得較少。這種心理以出售一方看來，在第一種情形下，似乎對方還不想要此商品的樣子，假如大大地殺價，他可能會買下來。第二、三種情形下，顧客已經(jīng)心動了，所以殺價得少。屬于第一種情形時，非殺價不可，若交涉不成，就跟原來本意相同，掉頭而去。至于第二、三種類型時，顧客覺得把商品還給店員實在可惜，就是不殺價，他也想買回去。

為什么能把顧客這種微妙心理和銷售放在一起呢？主要原因就是在生意人帶去示范用的機(jī)器上面。尤其是示范機(jī)器的買賣，往往把機(jī)器留下來試用；試用品擺在顧客的辦公室中好幾天，讓他使用之后再說服他購買，這種情形是常有的。因此，VI設(shè)計公司作為設(shè)計行業(yè)用的手段其實也是類似的，如有酒店客戶想要設(shè)計公司幫他設(shè)計一套酒店VI，那么公司就會先設(shè)計幾套VI風(fēng)格給他看，如覺得整體的VI風(fēng)格設(shè)計不錯達(dá)到了他的要求，那么這個滿意就是成功很好的開始，而接下來的酒店VI設(shè)計工作也就會進(jìn)行的很順利了。

我有一位朋友，雇用30名員工，經(jīng)營銷售衣料的公司。有一天某個出租影印機(jī)的推銷員來了，他不管老板拒絕，硬讓職員們試用此影印機(jī)，置于公司的一個角落，租金一個月1500元，而若到文具行中印一張須花2元；這家公司一個月要影印的文件頂多二三十張；現(xiàn)在除開電費來計算成本，平均影印一張就相當(dāng)于花50元，實在劃不來。若這樁生意做成的話，在推銷員公司的利益方面有無貢獻(xiàn)呢？影印機(jī)的成本是一臺15萬元，以租金付款，假定一年付18000元，要九年之后才能還本，加上影印機(jī)從倉庫搬運給顧客的搬運費用，再加上推銷員在推銷期間的推銷費用，還有資金成本（利息）也很可觀。這樣算起來，對于顧客、公司都沒有利益可言，這位推銷員不過是做了一件沒有意義的事情。

推銷員為示范作用所帶去的機(jī)器，無論其大小、形狀如何，也不管是制造廠商供給的或公司買進(jìn)來的，只要做一次示范就要花一次成本。因此要使用示范用機(jī)器，必須縝密考慮其效果（即投下的費用與獲利之比較），這種示范用機(jī)器能否被顧客珍惜？是否具有促進(jìn)銷售的機(jī)能？示范機(jī)器只可偶爾行之，作為輔助的手段。