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如何將“的確如此，的確安裝費(fèi)用較多了些，但是先生您這里不會(huì)發(fā)生過(guò)這樣的事情嗎？由于機(jī)器停止轉(zhuǎn)動(dòng)——故障而產(chǎn)生閑置時(shí)間，影響生產(chǎn)進(jìn)度，或者生產(chǎn)出來(lái)的酒店標(biāo)識(shí)牌不合格，那不更糟糕了嗎？又萬(wàn)一產(chǎn)生有害物質(zhì)，甚至于造成人體的傷害時(shí)，就更是災(zāi)情慘重，無(wú)以彌補(bǔ)了。有許多機(jī)器，大家因?yàn)樯岵坏弥刂?，仍舊使用老的機(jī)種，時(shí)常發(fā)生意外事故，不然就是故障率高得驚人。如果先生您能比較這種損失的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買新的標(biāo)識(shí)牌機(jī)器還是比較合算的。”

依照這樣的暗示性說(shuō)明，顧客方面一定會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)地接納生意人的推薦。

第一類乃是從主管一直到工廠領(lǐng)班級(jí)為止。你可以把剛才的話再添加一些來(lái)給他們解釋，這是非常重要的：

“像這般損失若不能防患于未然，您的上司、同事將會(huì)如何批評(píng)您呢？這實(shí)在是您對(duì)公司有所貢獻(xiàn)的惟一機(jī)會(huì)，請(qǐng)您務(wù)必抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呀！”

第二類則是在工廠中實(shí)際操作的工人。他們多半是沒有采購(gòu)決定權(quán)的，但是對(duì)于是否安裝這型機(jī)器，可按照酒店標(biāo)識(shí)牌設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)的圖形有頗高的影響效果，這種影響力可以左右到經(jīng)理、主管的決策。譬如酒店標(biāo)識(shí)牌的安全性、品質(zhì)的穩(wěn)定、質(zhì)量保證等，及有關(guān)對(duì)公司的貢獻(xiàn)，主管或經(jīng)理也會(huì)加以考慮，并進(jìn)而同意最下層部屬的意見。但是也應(yīng)注意談話間不可以傷害到工人們的自尊心；事實(shí)上，如何善意地和他們打成一片是最大的學(xué)問(wèn)，倘若成功的話，效果非常大。