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      要解決缺乏興趣這個問題(“我們和目前使用的那家酒店合作很愉快”)，就要找出客戶為何滿足現(xiàn)狀，然后給他提供與之匹敵至額外的好處?；蛘吣憧梢灾赋龈鼡Q場所可能使與會人員更有新鮮感，通過提出這樣的建議，你可能已經(jīng)達到了讓策劃人接受更換地點的目的，同時又沒有任何暗示說原來的那家酒店如何不好。如果這時還無法動搖策劃人的決心，那么請他將來再舉行會議或者宴會時考慮你們的酒店，這也是一個不錯的做法。有很多因素在將來的某個時間可能會起作用，從而使大門為你敞開。
      在解決異議時，永遠不要詆毀競爭對手，這一點至關(guān)重要。說到底，這不符合職業(yè)規(guī)范，會議策劃人可能會感覺你的話在指摘他的判斷力，而你可能就失去了現(xiàn)在或者將來簽約的一切可能性。

第六步：結(jié)束訪問和后續(xù)措施。
       雖然許多銷售人員都很樂意展示他們的產(chǎn)品，但真正當(dāng)客戶購買他們的產(chǎn)品時往往會猶豫不決。然而，達成協(xié)議的技巧是可以學(xué)會的，如果銷售人員意識到客戶期望著你請求他在本酒店預(yù)訂的話，他們可能會感覺更舒服一些。結(jié)束語的形式有兩種：嘗試性結(jié)束語和主要結(jié)束語。嘗試性結(jié)束語用來探得客戶的反應(yīng)，并且通常用來建立起通往主要結(jié)束語的“協(xié)議階梯”。換句話說，銷售人員要定期地問客戶一些問題，如：“我們的視聽設(shè)備肯定會大大增加你們培訓(xùn)會的吸引力的，您說對嗎?”或者“難道您不認為我們酒店VI設(shè)計的舞廳會為你們的頒獎宴會提供一個優(yōu)雅的場所嗎？”或者“難道您不覺得我們的高爾夫球場是本地區(qū)最好的高爾夫球場之一嗎？”并要求客戶給予肯定回答。

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