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五  演示性拜訪的步驟
    演示性拜訪有如下五個步驟：
(1)拜訪的開場白。
(2)獲取客戶的參與。
(3)向客戶演示。
(4)消除客戶的疑慮。
(5)完成演示并布置下一輪的工作。
六  封閉式和開放式的提問方式
    一名成功的銷售人士需要掌握向客戶提出問題的兩種方式：封閉式的提問方式和開放式的提問方式。封閉式的提問方式一般要求對方給予一個明確的答復(fù)，通常只是一兩個詞語。“去年你舉辦了多少次培訓(xùn)會？”就是一個封閉式的問題。而開放式的提問方式可以向客戶提供表達(dá)他們感覺和掌握信息的機(jī)會。例如：“通過對貴公司的了解，我注意到貴公司去年年會的出席人員很多，您認(rèn)為去年的會議成功的原因是什么?”通過客戶的回答你能了解到他們的工作重點(diǎn)。
七  客戶反駁意見的分類
    客戶的反駁意見可分為三個類別：

(1)價格。
(2)產(chǎn)品或服務(wù)。
(3)缺乏興趣或緊迫感。
     銷售人員應(yīng)該將有關(guān)價格的討論事項放置在演示的最后階段，因?yàn)樵谘菔镜那爱嫴糠謶?yīng)主要介紹酒店的標(biāo)識設(shè)計和討論、解釋此報價能給客戶帶來的各種實(shí)惠。
     對于后兩類客戶反駁意見，銷售人員可以采取不同的方式來解決。一種方式是重述客戶的反對意見，然后提出解決問題的積極方案。銷售人員可以認(rèn)同客戶提出的異議，但要指出該價格所帶來的優(yōu)惠條件。
八  成功的銷售演示的三項技巧
      一次成功的銷售演示需要三項技巧的支持縝密的組織、有效的宣講、巧妙的視覺輔助工具。
 

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